セールスエンジニアとは？仕事内容や将来性について解説！

はじめに

主に営業現場で活躍するセールスエンジニアとは、海外や外資系のIT企業ではメジャーですが、日本ではまだまだ馴染みのうすい仕事です。
今回はそんなセールスエンジニアとは？といった概要や仕事内容、必要なスキル、年収や将来性について解説していきます。

セールスエンジニアとは？

セールスエンジニアとは、クライアントに対して提案やサポート、アフターフォローを行う、セールス(営業職)と技術的な知識を持つ、エンジニア（技術職）の2つの要素を持つ職種です。
エンジニアと名のつく職種ですが、実際の業務は営業寄りです。自社のソフトウェアや電子製品を売り込む際に、営業に同行し製品の説明を行い、クライアントの意見や課題をヒアリングし新たな提案を行ったり、 導入後のサポートを行います。

仕事内容

セールスエンジニアの仕事内容は大きく分けて3つです。

営業担当者のサポート

営業の現場に同席し、営業担当者のサポートを行います。
クライアント側の担当者が必ずしもIT関連の知識があるわけではありません。IT関連の製品やソフトウェアの場合、専門的な知識が不足していることで、製品の良さがうまく伝わらないことがあります。また、クライアントからの質問や要望に対して、できることやできないことも含め適切に判断して対応する必要もあります。

そうした時に助けになるのが技術的な知識を持つセールスエンジニアです。
クライアントに向けて分かりやすく製品やソフトウェアの説明を行い、メリットやデメリットを伝え、製品に関する質問に対応し、クライアントの要望をヒアリングし最適な製品や使用法を提案します。

また、クライアントの要望に合わせ設計したサンプルプログラムを使い、実際に動作させることで製品やサービスをPRする、デモ実演を行うこともあります。

クライアントと自社の橋渡し

商談が成立し開発から納品されるまでの間に、クライアントから追加で変更や修正依頼が来る場合があります。
または自社側の開発チームから質問や要望が上がる場合もあります。クライアントと自社を繋ぐ窓口として対応し、スムーズなプロジェクト進行をサポートします。

導入支援及びアフターフォロー

実際に製品を導入する際に、クライアントに対し製品の使い方を説明したり、運用のサポートを行います。
導入後に不具合が見つかることや、やっぱりこうしたい！という意見や要望が上がってくることもあります。そういった場合のフォローも行います。

セールスエンジニアとは、製品をしっかり活用してもらい、クライアントに満足してもらうためのサポートを行い、これがセールスエンジニアの大切な役割です。

必要なスキル・知識

製品やサービスの知識

営業担当者を技術面でサポートするため、クライアントの技術担当者にも説明できるレベルで自社製品やサービスに関わる深い知識が必要です。自社製品だけでなく、同業他社の製品やサービスについての知識もあるとさらに役立ちます。

エンジニアとしての知識

クライアントの中にはITに精通している担当者もいれば、ITに疎い担当者もいるでしょう。どちらのタイプの担当者にも商品の良さや機能について理解してもらう為にはIT関連の知識と深い理解が必要となります。
また、クライアントの要望はもちろん、課題を解決する為に、どのIT技術をどう活用するかの知識や経験があるとさらに良いでしょう。併せて自社の技術レベルや得意分野についても把握しておくことも大切です。

デモ実演のためにサンプルプログラムを数日から数週間という期間で作成することもあります。この場合は品質よりも時間を優先し、いかにスピーディに完成させられるかが肝要なため、読み書き問わずスピードに特化したコーディングスキルも必要です。

コミュニケーション・プレゼン能力

セールスエンジニアはクライアントや自社の営業担当者、技術者の橋渡しという役割を担っています。そのため、信頼関係を築くコミュニケーション能力はもちろん、要望や課題をヒアリングし、適切な商品を魅力的に売り込むプレゼン能力が必要になります。

また、ITに疎い担当者に対しても、専門的な内容を噛み砕き、製品やサービスについてわかりやすく説明する能力も大切です。

プロジェクトの管理スキル

1つのプロジェクトには製品の提案・導入から開発、運用まで、多くのエンジニアやプログラマー、専門家が関わります。
そのため、人員や進捗、コストやリスク管理に至るまで総合的にプロジェクトを管理する能力も必要になります。

年収

マイナビの「2020年版　職種別モデル年収平均ランキング」によると、「プリセールス・セールスエンジニア」の平均年収は609万円です。
参考：マイナビ 2020年版　職種別モデル年収平均ランキング(https://tenshoku.mynavi.jp/knowhow/income/ranking/01)

他のIT系の職種と比較しても平均年収は高い部類で、スキルや経験次第で1000万円を超えることもあります。

需要・将来性

現在IT技術は日々進化し取り入れられています。その一方で、ITに疎く「IT技術の効率性や便利さに気づいていない」潜在顧客はまだまだ多いです。
そうした中、専門的な知識を有し、商品のセールから導入後のアフタフォローまで担当できるセールスエンジニアへのニーズは高まっています。

国内でセールスエンジニアに従事している人もまだ少なく、クライアントと関わる仕事のためAIやロボットに任せることもできないため、今後も需要がなくなることはないと見られています。
また、IT技術の発展とともにセールスエンジニアが扱う製品やサービスは様変わりしています。今後も新しい技術や製品の知識を身につけ続ける必要がありますが、そうすることでより必要とされる人材になることでしょう。

おわりに

以上、セールスエンジニアのとは？といった概要や仕事内容、必要なスキル、年収について解説してきました。

エンジニアの中でもよりユーザーに近く、現場の声を直接聞くことのできるセールスエンジニアは魅力的な仕事です。
現在プログラマーやシステムエンジニアとして勤務されている人の将来のキャリアパスとしてもおすすめです。