IT営業への転職に必要な準備とは？有利となるスキルや資格も紹介！
はじめに
IT営業への転職を検討している方で、以下のような悩みや疑問を抱えている方もいるのではないでしょうか。
営業マンとして働いてきたけど、IT業界が急成長している今、これまでの経験を活かすことができるのか知りたい
何を準備したらいいのか分からない
IT営業へ転職する際に有利となるスキルや資格が知りたい
そこで今回は、IT営業へ転職しようと決意した方や検討している方に、IT営業の主な仕事内容や必要となるスキルや資格、さらに準備しておいた方がいいものを徹底解説していきます。
IT営業とは？主な仕事内容を紹介
IT営業とは、パッケージソフトなどの製品やシステム開発、Webサイトの製作など、IT関連のサービスを販売する仕事です。
そんな、IT営業の主な仕事内容を紹介していきます。
IT製品・ITサービスを求める顧客のもとへ出向き、製品やサービスの内容・特徴・導入メリットなどを説明して、契約に結びつけます。飛び込み営業が皆無、というわけではありませんが、Webサイト・DM・その他の宣伝媒体で商品やサービスの情報を得た顧客から問い合わせがあり、それに応じてIT営業の方が説明に訪れるというケースが多いです。
営業だからといって、ただ製品やサービスを売り込めばいい、というものではありません。IT営業の本質は「顧客の問題を解決する」ことです。
特に、システム開発・Web製作などは、パッケージソフト販売でもカスタマイズは必要不可欠となります。そのため、全体的に受注生産的な色合いが強いです。
他社との性能比較・差別化も重要なポイントですが、顧客ごとの事情・ニーズなどを踏まえた上で、業務の簡素化・スピードアップ・コストダウンなど、どうやったら顧客の要望に応えられるかをしっかり考えてベストな提案をする必要があります。
これらは、自分一人で行うのではなく、システムエンジニア・プログラマーなど、社内のスタッフと相談や協議を行うことも必要です。そのため、チームとして顧客の問題解決にあたるスタイルを確立させておきましょう。
IT営業の転職に役立つ！必要スキルや資格を紹介
IT営業の転職に役立つスキルや資格を紹介します。事前に把握しておくことでスキルを磨いたり、資格取得できたりしますので、しっかり押さえておきましょう。
必要スキルとは
IT営業に必要なスキルは、「ヒアリング力」「プレゼンテーション能力」「説明する能力」「問題解決力」の4つです。それでは、一つずつ見ていきましょう
ヒアリング力
プレゼンテーションや交渉を成功させるためには、現在顧客が抱えている悩みや問題、実現させたいことを聞き出すことです。
製品やサービスを売り込むには、顧客のニーズと合致しているかどうかが重要です。そのため、まず顧客の立場に立って何が必要なのかを正確かつ明確に聞き出すスキルが必要となります。
プレゼンテーション能力
顧客に対して自社製品やサービスの優れたところをアピールするスキルです。顧客の理解度に応じて話す必要があるため、しっかりとしたトークを組み立てる必要があります。
一方的に製品やサービスを紹介するのではなく、顧客に伝わるように分かりやすく、かつ説得力のあるプレゼンテーションを行いましょう。
説明する能力
顧客の要望やニーズを満たすためには自社製品をどのように活かせば良いのかを説明する能力も必要です。
ときには、顧客が考えていたことの代替案、もしくはそれ以上の機能やサービスを紹介して、顧客満足度をより挙げられるような提案をする場合もあります。
問題解決力
顧客から「〇〇(機能)はないのか」「△△もできないのか」など、要望を示されることもあるでしょう。その際、カスタマイズ・機能付加などで顧客の要望に応えられるか、開発部門と連携を図らなければなりません。
ときには、どうしてもできないと断らざるを得ない場合もあるでしょう。そういったことも含めて、問題解決のためにどうやってクリアしていくのかというスキルが必要です。
役立つ資格とは
IT営業への転職に役立つ資格は、「基本情報技術者試験」「応用情報技術者試験」「セールススキル検定」の3つです。それでは、一つずつ説明していきます。
基本情報技術者試験
基本情報技術者試験とは、国家として「これがITエンジニアの基礎」と定めているもので、国家試験「情報処理技術者試験」の中にある区分の一つです。
こちらの資格を取得することで、情報処理に関する知識を身につけられるため、IT営業への転職、また転職後の仕事に役立つでしょう。
応用情報技術者試験
応用情報技術者試験とは、先程紹介した基本情報技術者試験と同様、情報処理技術者試験の12ある区分の中の一つです。基本情報技術者試験がレベル2なのに対し、応用情報技術者試験はレベル3と、上位資格になるため、ITやシステムについての知識をより高めることができます。
そのため、資格取得の難易度は上がりますが、この資格を取得していれば、IT営業の仕事に役立てることができるでしょう。
セールススキル検定
セールススキル検定とは、セールス活動において、業績を上げるために必要な営業力を認定する資格です。
そのため、取得することができればIT営業だけではなく、全ての営業職に活かせるでしょう。
IT営業に転職する際に準備しておいた方が良い3つのものとは
IT営業に転職する際、準備しておいた方が良いものは「エンジニアリング」「マーケティング」「コミュニケーションスキル」の3つを身に付ける、または磨くことです。
これら3つのスキルを備えていないと、IT営業として思い通りの仕事が行えません。そのため、IT営業に転職する方、検討している方はエンジニアリングの知識・マーケティングの知識、さらにヒアリング力を含めたコミュニケーション能力を磨いておきましょう。
エンジニアリングの知識
顧客と開発職の考えを明確に理解し、相手に合わせた伝え方ができるコミュニケーション能力が重視されます。そのため、たとえプログラミングに関する知識が全くなかったとしても、IT営業として働くことはできます。
このように、IT営業として働きたい方にとって、必ずしもプログラミングの知識は必要ありません。
しかし、プログラミングに関する知識が少しでもあれば、営業の際に大きく活かすことが可能です。
例えば、顧客から「〇〇ができたらいいのに……」と声が上がった際、以下のような真逆な営業マンがいたとします。
- 自分自身で実現するための処理は複雑なものになるのか、簡単なプログラムで済むのか、即座に判断できる営業マン
- 持ち帰って相談してみます、と自分自身で判断できない営業マン
どちらが頼れるかと聞かれたら、誰もが前者の営業マンと答えるでしょう。
このように、IT営業として働く際、プログラミングに関する知識は必要不可欠なものではありません。
しかし、どれか一つのプログラミング言語の知識さえあれば、顧客の課題を解決しやすくなると同時に顧客に信頼されやすくなるため、交渉の上で強力な武器になります。
マーケティングの知識
IT営業の中でも、Web関連のサービスを扱う企業で働く場合、HTMK・CSS・JavaScriptなどの基礎知識が必要となりますが、さらにマーケティングの知識があると、転職の際により有利となります。
Webサービスを新たに立ち上げたい、既存のWebサービスを強化したい、などと考えている企業にとって、大きな課題となるのが「アクセス数」です。
自社Webサービスを多くの方に知ってもらうこと、利用してもらうことがWebサービス成功のカギとなります。そういった背景もあり、IT営業にWebマーケティング知識が求められるケースが多いです。
最も基本となるのが「Google Analytics」などのツールを利用したアクセス分析ですが、他にも口コミ・コメントなどを参考にユーザーの動向、またはニーズを分析する方法もあります。
Webサービスを「どのように収益化していくのか」といった点も重要なポイントとなりますので、Webサイトを管理・運営した経験や、アクセス分析を行った経験などがあればIT営業として働く際に役に立つでしょう。
コミュニケーション能力
また、コミュニケーション能力を身に付け、磨いておくこともIT営業への転職の際に必要な準備といえます。
マーケティング能力でも説明したように、顧客と開発職双方の考えを明確に理解し、相手に合わせた伝え方ができるコミュニケーション能力が重視されます。双方と会話を密に取り、お互いの信頼関係を築いておかないと良い商談へ持っていくことが難しいです。
そのため、IT営業には相手の心を掴むようなコミュニケーション能力が必要となります。IT営業として働こうと考えている方は、普段の生活からコミュニケーション能力を高めることを意識すると良いでしょう。
まとめ
これまで、IT営業への転職について詳しく説明してきました。
IT営業の仕事は、プログラミングなどの専門的な知識を必須としているわけではありませんが、基本情報技術者試験や応用情報技術者試験など、取得していると転職成功確率が格段にアップするでしょう。
また、自分自身のセールス力を測ることができるセールススキル検定もおすすめです。
このように、目で見てすぐに判断できる資格を保持していれば、転職の際に有利となるでしょう。
それに加えて、マーケティングやエンジニアリングの知識を身に付け、コミュニケーション能力を磨いておけば転職の際に有利となり、さらに転職後の仕事にも役立てることができます。
今回紹介したことを参考に、IT営業への転職を成功させてみてください。