プリセールスエンジニアの仕事内容と必要なスキルについて

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プリセールスエンジニアの仕事内容と必

プリセールスエンジニアの仕事内容とは

IT業界の技術職には様々な仕事があり、その業務内容や役割によって様々な職種が存在します。プリセールスエンジニアもその中の一つです。 プリセールスエンジニアは自社の営業担当をITの知識面・技術面からサポートするのが主な役割となります。また、顧客との商談に同行をすることや顧客への提案内容を検討し自社製品を導入してもらうための様々な業務を行うことや導入後のサポートを行うことが仕事内容となります。プリセールスエンジニアはセールスエンジニアという呼ばれ方もすることも多く、特に大企業において導入されることが多いポジションとなります。セールスエンジニアは開発者からのキャリアチェンジやキャリアアップの選択肢として選ばれることも多く、エンジニアとしての仕事の幅を広げたい方から人気の職種でもあります。ここでは、プリセールスエンジニアの仕事内容について掘り下げて解説させていただきますので、是非興味がある方は参考にしてみてください。

顧客の問題点・課題の把握

プリセールスエンジニアの仕事内容の一点目は顧客の問題点・課題の把握です。顧客が「どのような問題点・課題を抱えているのか？」という点とそれに対して自社製品を導入することで「どういった形で問題点・課題を解決できるのか？」という点についてITの専門的な知識を生かし調査するのがセールスエンジニアの仕事となります。顧客の問題点・課題を正確にヒアリングするために営業と同行し顧客のヒアリングを行うことが一般的です。プリセールスの仕事内容は所属する企業・扱う商品・顧客の規模などによって様々なケースが想定されますが、以上がプリセールスエンジニアの仕事内容の基本的な仕事内容となります。

自社製品の提案

プリセールスエンジニアの仕事内容の二点目は自社製品の提案です。顧客の抱えている問題点・課題に対して、自社製品を導入するメリットをIT技術面からアプローチし、提案内容を顧客に示します。 この際にIT技術が必須であることはもちろんですが、自社製品の深い知識や競合他社との製品知識も必要とされます。 単純に技術的な面からアドバイスを行うだけでなく、マーケティング的な視点もとりいれプレゼンテーションや提案を行うことでより高い受注率を実現することが可能です。顧客へのプレゼンテーション自体は営業が実施し、プレゼンテーションの資料作成や提案時のバックアップはプリセールスエンジニアが行うケースや、プレゼンテーション全体をプリセールスエンジニアが引き受けて実施するケースなど企業によりプリセールスエンジニアが担う役割はケースバイケースとなります。いずれにせよ提案時に顧客から様々な技術的な質問を受けた際のIT技術に関する回答はプリセールスエンジニアが行うという点については共通しております。また、プレゼンテーションは複数回に渡るケースがほとんどのため検討期間中に顧客からの質問を受け回答することもプリセールスエンジニアの仕事内容となります。

導入支援・サポート

プリセールスエンジニアの仕事内容の三点目は導入支援・サポートです。営業担当およびプリセールスエンジニアから顧客に対して見積りを提出後、顧客の受諾を得た後に正式に受注となります。受注後は導入支援を行い、導入後のサポートを行うこともプリセールスの仕事内容となります。顧客は新しいシステムを導入することになりますので、操作を行う上で不慣れな部分や疑問点も生まれてくるので、そういった導入後の問い合わせに対してサポートを行うこともプリセールスの大切な役割となります。また、企業や扱っている商品によっては導入後の定期的な訪問や新しいサービスの紹介など継続的に行うケースもあります。

プリセールスエンジニアに必要なスキルとは

次にプリセールスエンジニアに必要なスキルについて説明させていただきます。ポイントを3つに絞り紹介させていただきましたので、是非参考にしてみてください。

IT知識

プリセールスエンジニアに必要なスキルの一点目がIT知識です。プリセールスエンジニアのIT知識が提案時の受注率に大きく影響することは言うまでもありません。「顧客への提案内容」「プレゼンテーション技術」「他社製品との比較」「顧客からの質問に対する回答」など顧客はプリセールスエンジニアの対応の質をみて導入を決めるか判断を行うというのがその理由です。そのため、プリセールスエンジニアはIT全般に関する深く専門的な知識を保有していることが求められます。プリセールスエンジニアは顧客からの質問に正確に答えることができるように自主学習を行いスキルアップを行うことも重要な仕事であると言えるでしょう。

提案力

プリセールスエンジニアに必要なスキルの二点目が提案力です。顧客自身が気が付かなかった問題点を把握し、それに対する解決策を示すことができれば顧客の信頼を獲得することができ受注の確率は非常に高くなるでしょう。そのためにはプリセールスエンジニアの提案力は非常に重要となります。また、プレゼンテーション時の上手さやテクニックも受注率に大きく影響します。顧客に対して「いかにわかりやすく説明を行うことができるか」「説明に説得力があるか」という点で印象は大きく変わってきますので、プリセールスエンジニアのスキルとして提案力は非常に重要です。

コミュニケーション能力

プリセールスエンジニアに必要なスキルの三点目がコミュニケーション能力です。提案中は顧客との様々なやりとりが発生します。また、色々なタイプの顧客がおりますので良好な関係を構築するためのコミュニケーション能力は必須です。レスポンス早く誠実なコミュニケーションを心掛けることで顧客との信頼関係を構築できるため、プリセールスエンジニアとしてコミュニケーション能力は大変重要なスキルと言えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？プリセールスエンジニアの仕事内容と必要なスキルについて説明させていただきましたので、参考にしていただければ幸いです。