プリセールスとは？

はじめに

IT企業の求人の中で、ときどき見かける「プリセールス」という職種について、みなさんはどのような仕事がイメージがつきますか。システムエンジニアやプログラマーなどはイメージがしやすいですが、プリセールスというものはあまり聞きなれませんよね。 そこで今回は、プリセールスの仕事の内容ややりがい、求められるスキル・能力についてご紹介します。

プリセールスとは？

プリセールスとは、プリセールスエンジニアの略で企業がITシステムやソフトウェアを導入する際、IT技術の専門知識を用いクライアントのニーズや課題を洗い出し、それらに対する提案やアドバイスをする仕事です。プリセールスの呼び名は、販売（セールス）の前段階（プリ）が由来です。 様々な企業で課題解決のためにIT技術の導入を検討していても、担当の営業が必ずしも技術的な知識を持ち合わせているとは限りません。そういったときに、システムの導入が検討されている時点で、企業へ情報の提供であったり、意思決定を促します。 プリセールスは営業担当とともに行動することが多いです。営業担当が、社内の調整や提案書の作成、契約などの業務を行うのに対し、プリセールスは技術的な部分で顧客を支援する、という違いがあります。

プリセールスの業務範囲は、企業によって異なりますが、要件定義、提案、製品のデモ・プレゼンテーションが主です。受注決定後の、詳細な設計や構築作業は行いません。

新卒や業界未経験でプリセールスを行うことは極めて稀です。設計や構築エンジニアの中から、適性を見てプリセールスのポジションにつくことが多いです。

プリセールスのやりがい

プリセールスは、営業担当とクライアント企業がスムーズにやりとりをするための橋渡し役であるため、その両者から感謝される仕事です。実際に、自身の提案によってクライアントの問題や課題を解決をできたときには、大きな達成感を得られるでしょう。

システムの導入には、数百万円から、規模によっては億単位になるものもあります。プリセールスとして提案し、案件の受注につながると、自社の利益となります。会社へ利益をあげていると実感しながら働くことができるのも魅力のひとつです。

プリセールスは、営業担当やクライアント、他にも開発の責任者など色んな人たちと協力をしてシステム導入に向けて動きます。ひとりではなく大勢と一体感をもって仕事をするので、プロジェクトの成功がすると、その多くの人々と喜びを共有することができます。

プリセールスに向いている人材

営業担当やクライアント企業、その他多くの人々と協力をして、課題解決をしていくことに達成感や喜びを感じられる人が向いているでしょう。 また、クライアント企業の要望を聞き、システムのサンプルなどを都度準備する必要があるため、ひとつの開発プロジェクトで開発に専念をしたいというよりは、自身のスキルを他の現場で活かしながら働きたいという人が向いています。

プリセールスに求められる能力／スキル

それでは、プリセールスとして働くにはどんな能力やスキルが求められるのでしょうか。ここでは、3つ挙げていきます。

プレゼンテーション能力

プリセールスとして働くには、プレゼンテーション能力が必須です。かっこよく流暢に話すなども大事ですが、ここでいうプレゼンテーション能力は、そういった表面的なことではありません。「自社の製品やシステムを導入して、どのように課題を解決できるのか、改善されるのか」を伝えることが大事です。技術的なことを、クライアントへいかにわかりやすく伝えることができるかが求められます。

課題解決能力

クライアントがどういった課題を抱えていて解決したいのかをくみ取り、的確な解決案を提示することが重要です。クライアントはあくまでも、課題解決を求めているのであって、システムの導入が目的ではありません。何をどうすれば課題が解決できるのか、考えられる力が求められます。

設計スキル

クライアントの課題解決に向けて、技術的な面でサポートするのがプリセールスの仕事です。クライアントには、どのような製品が合っていてどのようにカスタマイズしたものが合っているのかを考え、設計と提案をします。いくつか提案をした中から、クライアントが選ぶという形態が一般的です。複数の設計を行うため、ITに対する技術や知識は必須であるといえます。

まとめ

今回はプリセールスの仕事の内容ややりがい、求められるスキル・能力についてご紹介しました。営業的な面と技術的な面、多くのことを求められるプリセールスの仕事ですが、大変である分、やりがいや達成感も大きい仕事だと言えます。未経験ではなかなか採用がありませんが、システムエンジニアやプログラマーとして開発経験があれば、プリセールスとして働く近道です。経験を積んで、将来プリセールスとして働くのも考えてみてはいかがでしょうか。